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Introducción a las Adquisiciones

Para comenzar definamos ¿Qué es una adquisición?. En términos generales, consiste en la incorporación al patrimonio de una persona o empresa de un bien, servicio u obra, que le es prestado o ejecutado por un tercero a cambio de una prestación.

Pilares de las Adquisiciones función de compras

Marco regulatorio

Regulaciones, Reglas
Procedimientos y políticas
Herramientas

Arreglo / Gestión Institucional – Gestión del Riesgo

Modelo de negocio
Estructura y sistema
Delegación, supervisión y monitoreo
Aseguramiento de la calidad
Profesionalización

El ciclo, en español simple

Contexto de las compras públicas

En Honduras existen alrededor de 360 entidades públicas (entre alcaldías, entidades centralizadas y entidades descentralizadas) que contratan y adquieren bienes, servicios y obras para cumplir con los objetivos institucionales. Su objetivo fundamental es la satisfacción de las necesidades de las entidades bajo las características de calidad, cantidad y oportunidad a precios competitivos. Las adquisiciones son una actividad fundamental de la gestión de los proyectos de desarrollo.

Existe un marco legal derivado de la aplicación de la Ley de Contratación del Estado el cual incorporan mecanismos de eficiencia y transparencia. La ONCAE, el portal oficial de Honducompras, el Registro de Proveedores del Estado y la Ley de Acceso a la Información Pública, son parte del esquema del Sistema Nacional de Adquisiciones. El conocimiento insuficiente del ciclo de adquisición y contratación puede crear perjuicios: plazos, costos suplementarios, anulaciones de contratos, litigios técnicos y demandas legales.

¿Qué es una adquisición pública?

Es cuando el Estado a través de cualquiera de sus entidades (o a través de organismos internacionales que le prestan ayuda a través de proyectos) incorpora a su patrimonio bienes, obras o servicios que le son provistos por un tercero, debiéndose regir la contratación por el derecho administrativo.

Publico vs Privado

En el caso de la contratación pública

Sujeto a normativa legal (Ley de contratación del estado, Políticas de entes financieros, políticas de los donantes, entre otros)
Obedece a principios universalmente aceptados
Obedece a procedimientos claros
Existe la obligatoriedad de la competencia
Se exige la transparencia
Debe haber rendición de cuentas (administrativo, legal, político)

Lee también: Incoterms Términos Internacionales de Comercio

En términos generales:

Las compras públicas son esenciales el cumplimiento del mandato de las organizaciones públicas en apoyo al cumplimiento de las metas de la administración pública (metas del milenio, estrategia de la reducción de la pobreza, plan de nación, entre otros). Estas establecen bases para la creciente fortaleza de las instituciones públicas para el manejo eficaz, eficiente y transparente de los fondos. Permiten adquirir servicios, bienes u obras que el contratante no es capaz de realizar por sus propios medios.

Es importante tener en cuenta que con las adquisiciones públicas:

Se desarrollan por lo menos una de las actividades básicas para la ejecución de cualquier proyecto.
La mayor parte de la gestión de un proyecto consiste en la selección de contratistas y ejecución de contratos para la adquisición de bienes, obras y servicios.
La correcta y oportuna ejecución de un proyecto, con resultados de calidad y a costos razonables, depende de una adecuada gestión de la función de contratación.

Marco regulatorio

Marco jurídico básico de la contratación administrativa — Introducción de las Adquisiciones

A nivel estatal: Las diferentes instituciones del estado de Honduras, están sujetas a las disposiciones de la Ley de Contratación del Estado y su Reglamento.

Marco jurídico básico de la contratación administrativa en Honduras:

Constitución de la República: Atribución indelegable del Congreso de aprobar o improbar los contratos que lleven involucrados exenciones, incentivos y concesiones fiscales o cualquier otro contrato que produzca o prolongue sus efectos al siguiente periodo de gobierno. Los contratos que deben ser sometidos a licitación pública.

En el caso de convenios Internacionales y Convenios de Financiamiento Externo, si existe controversia entre la norma secundaria y un tratado o convención suscrito por Honduras, prevalecerá este último. Igual disposición se aplica a los convenios de financiamiento (Art. 18 Constitución de la República).

Aplicación de normativa de cooperantes

La responsabilidad por la ejecución de actividades de contratación (incluyendo la aplicación de la normativa) corresponde a los ejecutores de proyectos. Las Instituciones Financieras Internacionales (IFI’s) supervisan el cumplimiento de las normas y dan apoyo en la ejecución.

Competencias para contratar

Tienen facultades de contratar:

Administración central: Secretarios de Estado, Titulares de órganos desconcentrados de acuerdo con sus normas de creación, Gerentes Administrativos de las Secretarías de Estado por delegación.
En la administración descentralizada: Presidentes, Directores, Secretarios Ejecutivos o Gerentes y los titulares de órganos con competencia regional previstos en sus estructuras administrativas hasta el límite que, en ese último caso, determinen los correspondientes órganos de dirección superior
Municipalidades: El Alcalde Municipal, La Corporación Municipal.
Poder legislativo y poder judicial: Funcionarios de dirección del Tribunal Supremo Electoral, Ministerio Público, Comisionado de los Derechos Humanos, Órganos Contralores del Estado, Procuraduría General de la República, y demás organismos especializados creados por ley, que se financien con fondos públicos (LCE 14)

Las adquisiciones en los proyectos

Los productos de un proyecto requieren: Bienes, obras, servicios, consultores individuales, viajes, entre otros… todo esto es adquisiciones. La adquisición es un pilar fundamental de los entregables.

Muchas veces el proceso de adquisiciones es planificado y ejecutado en forma mecánica, no estratégica. Se requieren diferentes tipos de habilidades para manejar diferentes tipos de bienes o servicios Es imperativo el conocimiento del mercado y de producto, no solo se trata de obtener ofertas. Las adquisiciones se tratan de hacer alianzas con los proveedores bajo reglas claras. Es necesario moverse de lo táctico a lo estratégico.

Confusión Comprar Vs. Adquirir

Existe la duda en: ¿Qué es comprar? ¿Qué es adquirir? ¿Qué es contratar? ¿Cuál es la diferencia? Cuando una parte está preparada para pagarle a otra por la provisión de bienes, obras o servicios, sujeto a condiciones, la parte establece un contrato. A lo largo del proceso, tanto comprar como adquirir son lo mismo

¿Quién realiza las adquisiciones?

El comprador y su perfil: En las adquisiciones es necesario definir ¿Quién realiza las actividades relacionadas con los procesos de adquisición?, ¿Cuáles son las funciones realizadas por esta persona? y ¿Cuál es el perfil (profesión, experiencia, valores)?

QUIÉN: El comprador es quien realiza las actividades relacionadas con las adquisiciones. Realizar la función de comprador (buyer) es un trabajo internacionalmente reconocido. Aquellos que ostentan este trabajo son sujetos de una especial confianza de las organizaciones en función de un alto grado de profesionalismo.
FUNCIONES: Variadas y se definen según la institución en la que se inserta.
PERFIL: No existe un perfil específico.

El trabajo de adquisiciones se realiza en un ambiente altamente complejo. Los compradores reciben fuertes presiones por:

Rápidas respuestas
Respuestas a situaciones altamente técnicas o legales
Ofertantes que buscan participación
Donantes buscan explicación del uso de sus fondos
Cualquier persona que busca debilidades o falta de transparencia en los procesos

Ética en las Adquisiciones

Existen dos (2) lados:

Ética del contratante-comprador
Ética del proveedor

Cada una tiene diferentes tipificaciones, aspectos a considerar, pero igual relevancia en las adquisiciones.

Ética del comprador: Existen ciertos elementos a considerar

Principios y valores: ¿A cuáles principios éticos debe responder un comprador? ¿Cuáles son los efectos de una falta de ética por parte del comprador?
Regalos, regalías, premios: ¿Puede o no el comprador aceptar regalos, premios de un proveedor? ¿Cuáles son los efectos de aceptar regalos, premios de un proveedor?

La Ética y principios morales o valores, guían a los compradores en todos los aspectos de su trabajo

El comportamiento ético incluye:

Honestidad
Probidad
Diligencia
Imparcialidad
Veracidad
Respeto

Incluye también, la evasión de conflictos de interés haciendo uso inapropiado de la posición personal. Cuando se toma una decisión ética, es bueno realizarse las siguientes preguntas:

¿Es legal y consistente con la política / regla?
¿Puedo justificar lo que estoy haciendo?
¿Pienso que lo realmente correcto de hacer?
¿Qué pasará si esta acción es públicamente escrutada?

¿Qué es la probidad? La probidad es evidencia de un comportamiento ético. Implica aplicar los valores / principios organizacionales como imparcialidad, imputabilidad y transparencia. Los objetivos de la probidad en las adquisiciones:

Proveer imputabilidad
Mantener integridad
Asegurarse el cumplimiento de los procesos
Asegurarse que todas las ofertas se evalúan empleando los mismos criterios
Presentar la confianza de los proveedores en los procesos
Minimizar los posibles conflictos & potenciales litigios

Ética del proveedor

Las normativas establecen cuatro (4) tipos de comportamiento no deseado por los proveedores:

Práctica Corrupta: ofrecer, dar, recibir o solicitar para influenciar el proceso.
Práctica fraudulenta: tergiversar los hechos con el fin de influenciar el proceso de adquisición o la ejecución de un contrato
Práctica Colusiva: Arreglos entre licitantes con el propósito de establecer precios artificiales
Práctica Coercitiva: Daño o amenaza de daño directa o indirecta con el fin de influenciar el proceso de contratación o ejecución de un contrato

En casos de fraude o corrupción en licitaciones y contratos, las IFIs:

Rechazan toda propuesta de adjudicación de contratos
Cancelan la parte del préstamo asignada al contrato
Sancionan la firma o individuo, declarándolo inelegible en forma indefinida o por un tiempo determinado.

Conflicto de intereses

Existe un caso especial, denominado Conflicto de interés. Este conflicto puede tener varias formas y relaciones

Relación comprador (persona) – proveedor: Se refiere a relaciones entre el oficial de adquisiciones e intereses que puede tener ya sea con el proveedor (relación comercial o de socio) o personas (parentezco)
Relación institución (contratante) – proveedor: No puede participar en los procesos posteriores de contratación la firma que prepare Estudios factibilidad (IFIs, LCE), Diseño de obra (IFIs), Especificaciones técnicas (IFIs, LCE), Términos de referencia (IFIs, LCE) y Pliegos de precalificación o de licitación (IFIs, LCE).

Introducción de las Adquisiciones

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Adquisiciones Sostenibles y Transparentes

Estudio de Mercado Ejemplo y Definición

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En cualquier proyecto, este estudio constituye una fuente de información de primordial importancia, tanto para estimar la demanda como para proyectar los cotos y definir precios.

¿Por que es importante el Estudio de Mercado?

En todo estudio de mercado, se deben considerar, al menos, cuatro aspectos esenciales que conforman e interactúan en el mercado:

Proveedores
Competidores
Distribuidores
Consumidores

Cada uno de estos aspectos debe ser estudiado detenidamente para recopilar información general y financiera necesaria para la evaluación. Sin embargo, tan importante como conocer las características actuales, lo es el estimar o proyectar los resultados o efectos esperados con la presencia del proyecto en evaluación. Por ejemplo, al alto consumo de queso puede hacer pensar a una empresa láctea que sería conveniente complementar su negocio de producción de derivados de la leche con una línea de producción de queso.

Al aumentar la oferta de este producto, lo más probable es que no aumente el consumo por el solo hecho de producir más, lo que obligaría al inversionista a optar acciones alternativas para lograr atraer a los consumidores.

Alternativas para lograr atraer a los consumidores:

Bajar los precios para ser más competitivos.
Aumentar el gasto en publicidad para atraer a los consumidores de la competencia o crear nueva demanda.
Invertir en un sistema de distribución diferente, más amplio y más atractivo que el observado actualmente en el mercado.

En todo caso, se debe analizar el impacto que la entrada en ejecución del proyecto tendrá en el equilibrio actual del mercado, ya que, por lo general, cuando se rompe este equilibrio, la primera variable que se ve afectada es el precio que tiende a reducirse.

Tipos de Mercado que Existen

A) Mercado Proveedor

En el mercado de los proveedores deben estudiarse tres aspectos fundamentales:

Precio de los insumos: Este aspecto determinará una parte de los costos del proyecto e influirá en el monto de las inversiones, tanto en activos fijos como en capital operativo. Además del precio actual y las proyecciones del mismo, se deberán considerar aspectos como la existencia de condiciones de crédito y las políticas de descuento ofrecidas por los proveedores.
Disponibilidad: La disponibilidad de insumos se deduce del estudio de la existencia de capacidad productiva en toda la cadena de abastecimiento y determinará en definitiva el costo al cual podrá adquirirlo el proyecto.
Calidad: La determinación de la calidad de los insumos es un factor fundamental para calcular el costo. La calidad se asocia con estándares de requerimientos basados en las especificaciones técnicas de los insumos. No se deberá optar por una calidad superior a la requerida, lo que aumentaría los costos, ni por una calidad inferior, la que atentaría contra el posicionamiento del producto final.

B) Mercado Competidor

Este estudio tiene la doble finalidad de permitir al evaluador conocer el funcionamiento de empresas similares a las que se instalarían con el proyecto y de ayudarlo a definir una estrategia comercial competitivas con ellas. Se deben analizar los Competidores Directos, que son aquellas empresas que producen productos o servicios iguales o similares a los de nuestro proyecto, por lo que es conveniente conocer la estructura organizacional que utilizan, la tecnología con la que cuentan, así como los sectores y tipos de clientes que atienden. Por otra parte, se deben analizar los Competidores Indirectos que básicamente consiste en identificar las relaciones comerciales estratégicas que se deberán desarrollar para tener éxito en la implementación del proyecto, por ejemplo, los canales de distribución.

Estrategia Comercial

Toda estrategia de mercado se basa en el análisis y definición de condiciones de cuatro aspectos básicos (4P):

Estudio Mercado Ejemplo — Estudio de Mercado Ejemplo

1. Producto

Es el elemento principal de la estrategia comercial, es la definición del Producto Real con el cual se piensa competir en el mercado. Los principales atributos que se deben estudiar son:

Características del Producto: Dependerá de la necesidad que se busca satisfacer, de las opciones tecnológicas disponibles para su fabricación, de la capacidad del inversionista para adoptar dicha tecnología y del resultado del estudio de sus viabilidades.
Complemento Promocional: Cuando se usan elementos adicionales promocionales que se integran al producto (por ejemplo: una lata de leche que trae un vaso adherido, o una bolsita de snacks que traen un sticker dentro), se deben cuantificar los mayores costos que dichos elementos generan al producto y su distribución.
Marca: En el desarrollo de la marca se deben invertir tiempo y dinero, ya que cuesta mucho desarrollar una imagen corporativa que les permita atraer más clientes y fidelizar a los actuales.
Tamaño y Envase: En muchos casos el envase tiene, además de la función de protección del producto, una finalidad promocional que busca diferenciarlo de otros productos, ya sea por su color, forma, texto del mensaje, tamaño de uso, cantidad de producto por empaque. Aunque el producto sea el mismo, los gastos asociados al envase, al manejo de inventarios, control de despacho, atención del cliente, etc, aumentarán solo por la diferencia de tamaños.
Calidad del Producto: Generalmente la oportunidad de un proyecto radica en la imperfección de un mercado que ofrece un servicio de una calidad superior o inferior a la deseada por los usuarios.
Calidad del Servicio: Parte importante de la apreciación que las personas tienen de una empresa, se asocia más con las percepciones que con las variables objetivas. Los clientes aprecian muchos elementos tales como la imagen del vendedor, el tiempo de atención que se les dedica, la calidad de los servicios complementarios, el tiempo de espera, la agilidad con los trámites burocráticos y hasta el vestuario de los que atienden.

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2. Precio

El precio que se fije debe ser competitivo para tener éxito comercial, esto no quiere decir que hay que salir con un precio más bajo que los demás. Se debe considerar el precio de la competencia en forma ampliada, tomando en cuenta descuentos, formas de pago, crédito comercial, tasa de interés, etc. Además, en la fijación del precio se deben considerar los costos de producción, el precio de productos sustitutos y disponibilidad de pagar del consumidor final.

3. Promoción

La decisión del consumidor, siempre se ve afectada por el efecto de la publicidad asociada con el producto. Se busca lograr un posicionamiento de la marca mediante la transferencia de información al consumidor sobre las cualidades de la misma. La promoción se realiza por varios medios, escritos, auditivos, visuales e incluso por la transmisión de experiencias de un comprador a su círculo familiar y de amigos. Para determinar el medio de comunicación más adecuado se puede recurrir a observar el comportamiento de la competencia, conocer cuales medios usa, calcular la inversión que se hace en este sentido. En un estudio de pre factibilidad, el cálculo de desembolsos se puede obtener aplicando un porcentaje de gastos sobre las ventas esperadas, según lo observado en otras empresas o por cotizaciones de agencias de publicidad.

4. Plaza

Se refiere a la forma en que se logra la entrega o puesta en disposición del producto al consumidor, ya sea mediante venta directa, venta telefónica, por internet, agencias o tiendas propias u otros canales de distribución. La identificación del canal de distribución adecuado, permitirá afinar el lápiz en cuanto a la cuantificación de costos del proyecto y por ende del precio del producto.

C. Mercado Distribuido

Este tema cobra mayor relevancia cuando hablamos de un proyecto cuyo fin es vender un producto y no un servicio. Se deben considerar aspectos de costos y calidad de los canales de distribución. Así, el tamaño, la cantidad de participantes y complejidad del o los canales de distribución seleccionados tendrá un impacto en el costo del producto, ya que implica efectos sobre los costos administrativos, de supervisión, remuneraciones, inversiones en obras físicas, equipamientos, sistemas de información, vehículos de transporte, entre otros.

La calidad de los medios de distribución de nuestros productos debe ser adecuada a las características del mismo, no se debe escoger un canal de mayor o menor calidad de la requerida. Ejemplo: no podemos enviar por correo normal un adorno de porcelana o no se debe abrir una local de lujo para vender paletas de helado. Otro aspecto a considerar será si la distribución se hace con recursos propios de la empresa o con canales externos, esto dependerá de la cobertura de mercado objetivo, exclusividad del producto, segmentación del mercado, recursos humanos y financieros disponibles.

D. Mercado Consumidor

Posiblemente está sea la parte más importante del estudio de mercado, el estudio del comportamiento (toma de decisiones) de un consumidor para adoptar una tecnología, comprar un producto o demandar un servicio, tiene componentes tanto racionales como emocionales, lo que hace más complejo el estudio.

Factores Subjetivos: son de difícil, por no decir imposible, medición. Son factores tales como gustos y preferencias, motivaciones, moda, marca, imagen, exclusividad.
Factores Objetivos: comparación de precios, formas y condiciones de crédito, antigüedad y prestigio de la empresa, envase o empaque, etc.
Segmentación de Mercados: Para preparar estudios sobre los consumidores se debe considerar un elemento denominado “Segmentación de Mercados” que es una forma de agrupación de los consumidores por varios aspectos: edad, género, nivel de ingresos, educación, lugar de residencia, aversión al riesgo o a los cambios e innovaciones tecnológicas, entre otros. Cuando se trata de clientes institucionales, se pueden segmentar por rubro o sector, localización, tamaño o volúmenes de compra.

Clasificación de la demanda: La demanda se puede clasificar por su:

Oportunidad: Se clasifica por Satisfecha (cuando ya los clientes están atendidos, puede estar Saturada (que no puede crecer) y puede no estar Saturada (cuando puede crecer con apoyo de marketing).
Necesidad: La demanda por su necesidad se puede clasificar en Básica (es la demanda de cosas ineludibles) y Suntuaria (la que satisface un gusto más que una necesidad propiamente dicha).
Temporalidad
Destino
Permanencia

Etapas para proyección de demanda:

Estudio del comportamiento histórico
Estudio de la situación actual
Estimación de la situación futura con y sin el proyecto

Estudio del comportamiento histórico: Busca recolectar información cuantitativa que puede servir de base observar tendencias e identificar experiencias exitosas o de fracaso, sus causas y efectos.

Estudio de la situación actual: Constituye la base para cualquier proyección o predicción, permite identificar los precios de equilibrio vigentes en los mercados.

Estimación de la situación futura con y sin el proyecto: Con base en los dos estudios anteriores, se puede proceder a proyectar la situación futura, sin embargo, esta predicción estará amparada a una serie de supuestos que deben ser sustentados, por lo que generalmente se indica que estas proyecciones se hacen considerando que los demás elementos que intervienen en los mercados se mantienen constantes, cosa que no es cierta pero que es válida para efectos de simplificar las proyecciones.

Ejemplo de un Estudio de Mercado

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La rentabilidad que se estime para cualquier proyecto dependerá de la magnitud de los beneficios netos que la empresa obtenga a cambio de la inversión realizada en su implementación, sean estos obtenidos tanto mediante la agregación de ingresos o la creación de valor a los activos de la empresa como mediante la reducción de costos. Se estudiarán los principales componentes que se deben considerar como beneficios atribuibles al proyecto que se evalúa, su forma de estimación o cálculo y los mecanismos y criterios para su correcta aplicación.

Ingresos, ahorro de costos y beneficios

En términos generales, se consideran variables que impactan positivamente en el resultado de una inversión a los ingresos, las reducciones de costos y el aumento de eficiencia, y a los beneficios que no son ingresos, pero que incrementan la riqueza del inversionista o la empresa. En el primer caso se encuentran los ingresos por la venta del producto o servicio que generará adicionalmente el proyecto como resultado de una mejora o ampliación; los ingresos por la venta de activos, particularmente cuando el proyecto involucra en reemplazo de alguno de ellos o su liberación por efecto de algún outsourcing; los ingresos por la venta de material de desecho reutilizable o subproductos; y los ahorros de costo que se asocian con la realización del proyecto que se evalúa.

En el segundo caso se consideran los beneficios que no constituyen ingresos de caja; por ejemplo; el valor de desecho del proyecto al final del período de evaluación y la recuperación de la inversión, en capital de trabajo.

El valor de desecho del proyecto representa el valor que se asigna, al final del período de evaluación, a los saldos de la inversión realizada. Si el proyecto se evalúa, por ejemplo, en un horizonte de 10 años, el inversionista debe visualizar que, además de recibir el flujo neto de caja anual, será también dueño del remanente de lo invertido en el negocio.

Beneficios del Proyecto

Los que Constituyen Movimientos de Caja	Los que no Constituyen Movimientos de Caja
•Venta de productos •Venta de Activos •Venta de Residuos •Venta de Subproductos •Ahorro de Costos	•Valor de Desecho del Proyecto •Recuperación de la Inversión de Capital de Trabajo

Calculo De Beneficios del Estudio Económico

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Ingresos por venta de productos o servicios

Para escapar de la ley de oferta y demanda, las empresas intentan, mediante distintos proyectos, ganar la preferencia del consumidor por medio de una estrategia basada en la diferenciación del producto ofertado, para que sea percibido como deseable y, por lo tanto, se esté dispuesto a pagar por ello. Según Pablo Martín de Holan en su artículo “Los Encantadores del Mercado” de la revista Percepción Gerencial del INCAE, esto se logra mediante tres vías:

Ofertar un producto que le parezca al consumidor tan distinto de las otras opciones que no sea posible comparación alguna;
Ofertar un producto que, aunque sea percibido como similar, haga al consumidor estimar que posee características adicionales a las de la mejor opción; y
Ofertar un producto percibido como similar, pero a un precio inferior.

Los ingresos del proyecto hacen aumentar las utilidades contables de la empresa y, en consecuencia, deben ir antes de impuestos en el flujo de caja. De igual forma, un proyecto de mejora que reduzca costos deberá considerar el aumento de las utilidades como una cantidad igual al costo neto ahorrado y, por lo tanto, deberá reflejar el mayor impuesto que ello ocasiona, tal como lo vimos anteriormente.

Uno de los aspectos más complejos de un estudio de viabilidad económica es la proyección de los ingresos generados por la venta de productos o servicios derivados del proyecto, ya sea si se estudia una desinversión, como el abandono, donde lo relevante es la reducción del ingreso, o una ampliación, donde lo importante es su aumento.

Un precio superior haría que algunos consumidores potenciales abandonen su intencionalidad de comprar, generando un incentivo para la incorporación de otras constructoras al mercado, los cuales optan por ofertar un precio inferior. Cuando de la demanda esperada para el bien que ofrecerá la empresa es confiable, se pueda recurrir al análisis de equilibrio para determinar el precio mínimo al que tendría que venderse el producto para que el proyecto sea aprobado. Para esto se expresa el precio como:

P = f ( q, cv, cf, t, i, l, VD). Donde q es la cantidad estimada a producir y vender, cv el costo variable de producción y ventas, cf el costo fijo de producción, ventas y administración, t la tasa de impuesto a las utilidades, i la rentabilidad exigida a la inversión, l el monto total invertido y VD el valor remanente de la inversión.

En otras palabras, la tarifa que se fije debe ser capaz de cubrir todos los costos variables implícitos en la mayor producción, los costos fijos incrementales atribuibles al proyecto agregado, el impuesto por las mayores utilidades que la ampliación generaría, una rentabilidad acorde al riesgo y costo de oportunidad del inversionista y la recuperación de la pérdida de valor de la inversión por la utilización de los activos adquiridos con ella.

Ingresos por venta de activos

Para mantener la consistencia del estudio de la viabilidad económica de una inversión, se deberá considerar el luso alternativo que se libera como resultado de un reemplazo pronosticado e incluido en los Requerimientos de activos sustituibles durante el horizonte de evaluación. De la misma forma como ésta información permitió elaborar el calendario de inversiones de sustitución de activos durante el horizonte de evaluación, es posible construir un calendario de ingresos por venta de activos con esa misma información.

Así, por ejemplo, la siguiente tabla resume esta situación:

Calculo De Beneficios del Estudio Económico

Si el activo liberado se vende con utilidades, el ingreso neto corresponderá al precio neto menos el impuesto. Si el precio de venta es $100 y el valor libro, o costo contable, es $60 se deberá desembolsar el impuesto correspondiente a la utilidad. Si la tasa de impuesto es del 15%, el efecto neto de la venta del activo es $94 ($100 de ingresos menos el 15% de la utilidad de $40). Si el ingreso neto se calcula de esta forma, el resultado se incluirá en el flujo de caja después del impuesto.

Otra forma de calcular el ingreso neto es anotando el valor de la venta como ingreso antes de impuesto e incorporando, como costo antes de impuesto, el valor libro que se estime tendrá en el momento de ser sustituido. Sin embargo, esto obliga a anular el efecto de restar un costo contable no desembolsable, mediante la suma del valor libro después de impuesto. Esto es:

(PV – VL) (1 – t) + VL. Donde PV es el precio de venta, VL el valor libro o costo contable del activo y t la tasa de impuesto.

Aplicando la ecuación a los datos anteriores, se obtiene: (100 – 60) (0,85) + 60 = 94

Es decir, para fines de una evaluación se podrá suponer que el beneficio atribuible al uso alternativo del equipo es al menos igual a lo debajo de percibir por decidir no venderlo. Como ya se explicó, el valor del activo equivale a los recursos netos obtenidos por su posible venta, es decir, después de incorporar el efecto tributario.

Sobre este aspecto, es frecuente encontrar un grave error conceptual en proyectos incrementales: considerar que los activos que se venden, al ser liberados por la aceptación del proyecto, constituyen un beneficio asignable al proyecto que se evalúa, en circunstancias de que esos activos son de la empresa y no son generados por la inversión. Por este motivo, en un análisis incremental debe incluirse el cambio de situación esperada si se hace el proyecto, respecto de no hacerlo. Es decir, se recibe un ingreso hoy por su venta y se deja de tener un valor de desecho al final del período de evaluación.

Ahorro de costos

Gran parte de los proyectos que se evalúan en empresas en marcha no modifican los ingresos operacionales de la empresa, y por lo tanto, pueden ser evaluados por comparación de sus costos. La inversión inicial se justificará, en consecuencia, por los ahorros de coto que ella permita a futuro, además del impacto sobre los beneficios netos de la venta de activos y valores de desecho. En este sentido, la empresa puede enfrentarse a decisiones como comprar o alquilar las oficinas, donde una inversión en la adquisición de un inmueble puede generar ahorros de costos que no compensen la inversión realizada, aun considerando su valor remanente; la opción de un mejoramiento continuo versus una reingeniería, o el cambio de parte de la tecnología, entre muchas otras.

Todos estos casos pueden no impactar sobre el nivel de ingresos de la empresa, pero sí sobre sus beneficios si logra una reducción en sus egresos netos, esto es, el valor de la suma de costos e inversiones, corregidos por el cambio en el valor remanente.

Por ejemplo, tanto si compra como si alquila las oficinas, la empresa va a seguir vendiendo lo mismo. Entonces, se comparará el egreso uniforme del alquiler durante el período de evaluación, contra un egreso inicial fuerte seguido de menores desembolsos anuales durante ese período y un saldo final favorable equivalente al valor de desecho de las oficinas.

Cálculo de valores de desecho

Un beneficio que no constituye ingreso pero que debe estar incluido en el flujo de caja de cualquier proyecto es el valor de desecho de los activos remanentes al final del período de evaluación.

Si se decide evaluar un proyecto en un horizonte de tiempo de 10 años, ello no significa que la empresa tendrá una duración de igual cantidad de años. Generalmente, los proyectos se evalúan en un horizonte de tiempo distinto de la vida útil real o estimada, siendo el valor de desecho lo que representa el valor que tendría el negocio en ese momento.

La teoría ofrece tres formas para determinar el valor de desecho: dos de ellas valorando los activos y una tercera valorando el proyecto por su capacidad de generar flujos positivos de caja a futuro. Para valorar activos se pueden recurrir al método contable, que considera que el valor del proyecto, al final del período de evaluación, corresponde a la suma de los valores en libros o contables de los activos que se presume existirán en ese momento; o al método comercial, que considera el valor de venta de los activos, corregido por su efecto tributario. Para valorar el proyecto por los flujos de caja que permitiría generar a partir del primer momento posterior al término del período de evaluación, se debe aplicar el método económico, que valora el proyecto en función de la capacidad generadora de ingresos netos futuros.

Calculo Beneficios Estudio Económico — Calculo de Beneficios Estudio Económico

Valor de desecho contable: El valor contable –o valor en libros- corresponde, como ya se mencionó, al valor de adquisición de cada activo menos la depreciación que tenga acumulada a la fecha de su cálculo o, lo que es lo mismo, a lo que le falta por depreciar a ese activo en el término del horizonte de evaluación. La determinación del valor de desecho, mediante el método contable, se debe efectuar sólo a nivel de perfil, y, ocasionalmente, en el de prefactibilidad. Esto último, por cuanto dicho método constituye un procedimiento en extremo conservador, ya que presume que la empresa siempre pierde valor económico en consideración sólo del avance del tiempo.
Valor de desecho comercial: El método comercial se fundamenta en que los valores contables no reflejan el verdadero valor que podrán tener los activos al término del período de evaluación. Por tal motivo, se plantea que el valor de desecho de la empresa corresponderá a la suma de los valores de mercado que sería posible esperar de cada activo, corregida por su efecto tributario. Obviamente, existe una gran dificultad para estimar cuánto podrá valer, dentro de diez años, por ejemplo, un activo que todavía ni siquiera se adquiere.

Si bien hay quienes proponen que se busquen activos similares a los del proyecto con diez años de uso y determinar cuánto valor han perdido en términos reales en ese plazo, para aplicar igual factor de pérdida de valor a aquellos activos que se adquirirían con el proyecto, esta respuesta no constituye una adecuada solución al problema, por cuanto no considera posibles cambios en la tecnología, ni en los términos de intercambio ni en ninguna de las variables del entorno. Si el activo tuviese un valor comercial tal que al venderlo le genere a la empresa una utilidad contable, se debe descontar de dicho valor el monto del impuesto que deberá pagar por obtener dicha utilidad.

Valor de desecho económico: La valoración por el método económico considera que el proyecto tendrá un valor equivalente a lo que será capaz de generar a futuro. Expresado de otra forma, corresponde al monto al cual la empresa estaría dispuesta a vender el proyecto. Como al término de ese período ya se encuentre en un nivel de operación estabilizado. Por lo tanto, sería posible suponer que la situación del noveno al décimo año es representativa de lo que podría suceder a perpetuidad en los años siguientes.

El valor de un proyecto en funcionamiento se podrá calcular, en el último momento de su período de evaluación, como el valor actual de un flujo promedio de caja a perpetuidad:

VDe = FCp / i. Donde VDe es el valor de desecho calculado por el método económico, FCp el flujo de caja promedio perpetuo anual y la i la tasa de ganancia exigida al proyecto.

Por ejemplo, si el flujo promedio anual futuro fuese de $100 y si a los recursos invertidos se les exige una rentabilidad del 10%, la inversión máxima que una persona estará en condiciones de aportar en ese proyecto será de $1.000, ya que sólo así los $100 reflejarán la rentabilidad del 10% deseada.

En términos conceptuales, el valor económico se obtendrá dividiendo el flujo promedio perpetuo por la tasa de rentabilidad exigida. En el ejemplo, los $100 divididos por 0,1 (o sea por el 10%), resultan en los $1.000 de valor de desecho. Nótese cómo si el flujo fuese el doble, el valor económico aumenta también al doble.

Estudio Económico: Calculo De Beneficios

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